GFG017- Netzwerke- das eigene Geschäft nach vorne treiben

Netzwerke und Führung

Heute geht es um „Netzwerke“, was auf den ersten Blick nicht so viel mit Führung oder Kommunikation zu tun hat, aber auf den zweiten Blick es gewaltig in sich trägt. Es geht um das Netzwerken im Business oder „wie kann ich durch gezieltes Empfehlungsmarketing mein Geschäft nach vorne treiben“.

Wie passen „Netzwerke“ nun im weiteren Sinne in den Bereich Führung?

Führen heißt Verantwortung übernehmen, Orientierung geben, Menschen zu einem Ziel bringen. Nicht umsonst spricht man in der christlichen Seefahrt von dem Schiffsführer und in der Luftfahrt von dem Flugzeugführer. In der Wirtschaft werden Topmanager dementsprechend Unternehmensführer oder auch Business Leaders genannt. Aber dieser Begriff gilt m.E. nicht nur für börsennotierte Konzerne sondern kann ganz leicht auch in kleine und mittel-ständische Betriebe, die sogenannten KMUs übertragen werden. Das Führen eines Unternehmens bedeutet, Verantwortung für die Mitarbeiter zu tragen, durch gute und kluge unternehmerische Entscheidungen Arbeitsplätze zu sichern und einen Teil zu unserem Gemeinwohl beizutragen. Falls Ihnen dies zu pathetisch klingt, verzeihen Sie es mir bitte. Mir ist keine bessere Formulierung eingefallen, um diese unternehmerische Verantwortung zu würdigen.

Verantwortung

Diese Verantwortung beinhaltet auch Kunden zu gewinnen, Aufträge hereinzuholen und in vielen Fällen bedeutet es auch Akquise oder auch Kaltakquise. All diejenigen die in diesem Feld bereits unterwegs waren, kennen die Situation genau. Ich habe auch Leute kennengelernt die an diesen Aufgaben Spaß haben. Das sind die geborenen Vertriebler, die Optimisten, die gerne 100 Anläufe nehmen, sich 98 x eine blutige Nase holen und sich trotzdem riesig über die 2 gewonnen Aufträge freuen. Ich bewundere diese Menschen, bei denen das Glas immer halbvoll und niemals halbleer ist, Vertriebler die nie aufgeben, Leute von ihrem Produkt zu überzeugen, egal ob der Kunde es gerade braucht oder nicht. Meine Welt ist das nicht. Ich habe keine Lust, Menschen von meinem Angebot zu überzeugen die dafür überhaupt kein Interesse haben. Der Vertriebsspezialist Stephan Heinrich hat dazu einen tollen Begriff geprägt: „Versuchen Sie nicht einen toten Gaul zu reiten, es lohnt sich nicht“. Der überwiegende Teil der Unternehmer, die ich kenne, freut sich, wenn er ohne solche Akquise-Tätigkeiten auskommt, wenn er nicht versuchen muss „tote Gäule zu reiten“, sondern wenn er Kunden bedienen kann, die Interesse an seinem Angebot haben. Die Gespräche sind deutlich einfacher und viel eher von Erfolg gekrönt. Eine weitere, oft unterschätzte Schwierigkeit der Akquise ist: Sie wird oft, natürlich auch abhängig von der Größe der Unternehmen, erst dann in Angriff genommen, wenn existierende Aufträge abgearbeitet wurden. Vorher ist einfach keine Zeit dafür vorhanden. Dies bedeutet, dass die jährliche Umsatzkurve große Hochs und Tiefs aufweisen kann, weil die Anschlussaufträge nicht so nahtlos passen.

Aber welche anderen Möglichkeiten gibt es?

Meine drei Standbeine möchte ich ihnen jetzt vorstellen.

Standbein Nr. 1 hören Sie gerade, nämlich meinen Podcast.

Das hat zum einen damit zu tun, dass mich diese technische Möglichkeit und Herausforderung interessiert hat, ein solches Produkt aufdie Beine zu stellen und auf diese Art und Weise gezielt mit meinen Wunschkunden in Kontakt zu treten. Mit diesem Podcast bin ich in der Lage, meine Dienstleistung, mein Angebot in die Welt zu tragen und interessierte dafür zu begeistern. Es war mir von Anfang an völlig klar, dass mein Angebot, Führungskräftetrainings auch mit Hunden anzubieten, sehr stark polarisiert. Es gibt viele Interessierte, die dieses Angebot begeistert und die den Mehrwert darin erkennen, es gibt aber noch viel mehr Menschen, die ein solches Angebot schlichtweg ablehnen. Damit stand ich am Scheideweg: Entweder ein solches Angebot fallenzulassen, da es zu risikoreich ist oder mit diesen Führungskräftetrainings gezielt innovative Unternehmen anzusprechen, die offen für neue Lernmethoden sind, vielleicht auch schon eigene Erfahrungen in diesem Bereich gemacht haben und den Nutzen und Mehrwert erkennen. Da es hundegestütztes Führungskräftetraining in der von mir praktizierten Form noch recht selten gibt, kann ich meine möglichen Kunden auf diesem Wege von der Idee, meinen Kompetenzen, meinem Konzept und den großartigen Möglichkeiten, von einem Hund zu lernen, überzeugen. Und vielleicht gibt es Hörer, die selbst keinen Bedarf haben, aber jemanden kennen der genau diesen Bedarf hat. Durch den Podcast sind meine Hörer in der Lage, mich kennenzulernen. Sie können entscheiden, ob Sie meine Stimme sympathisch oder weniger sympathisch finden, ob Sie Freude hätten, mit mir einen Workshop oder ein Seminar zu verbringen, oder ob Sie ein anderes Angebot von mir interessiert. Wenn das nicht der Fall ist, ist das völlig OK. Ich freue mich trotzdem wenn Sie in meine Sendung reinhören. Mir persönlich erspart dieses Vorgehen auch Zeit. Ich kann mich auf die Kunden konzentrieren, die mein Angebot toll finden und ich muss keinen „toten Gaul reiten“, muss nicht Leute von etwas überzeugen, wozu sie keinen Zugang haben.

Ich weiß, es ist nicht jedermanns Sache, solch eine Sendung wöchentlich zu produzieren. Das macht nichts, es gibt noch andere Netzwerkmöglichkeiten.

Standbein Nr.2 sind die Sozialen Medien.

Da sind einmal die social media netzwerke wie xing, linkedin, facebook oder auch google+.In meinem Fall nutze ich Xing intensiv, linkedin etwas, und über facebook und google+ denke ich gerade nach. Die Möglichkeiten, bei gezielter Nutzung, auch dort bekannt zu werden, sind sehr hoch. Interessant dazu ist, dass der TÜV zusammen mit Statistica im Juni 2014 eine Untersuchung der sozialen Netzwerke veröffentlicht hat, die einerseits wenig überraschte und andererseits ganz interessante Erkenntnisse zu Tage brachte. In dieser Untersuchung wurden die Unterschiede bei Pflege, Nutzung und Bewertung der jeweiligen Profile analysiert. Beruflich stellt xing für die meisten das Muss dar, während im privaten Bereich Facebook die Nase vorne hat. Überraschend für mich war die Tatsache, das xing Nutzer über ein größeres Netzwerk verfügen als Facebook Nutzer.

Bei der Pflege des persönlichen Profils liegen die Facebook- Nutzer ganz vorne, nicht ganz überraschend, während xing hier deutlich hinterherhinkt. Meine Empfehlung für Unternehmer lautet an dieser Stelle, darauf mehr Augenmerk zu legen. Im beruflichen Kontext können die sozialen Netzwerke eine große Hilfe sein. Aber diese Netzwerke müssen auch nicht nur inhaltlich, sondern auch persönlich gepflegt werden. Die absolute Größe eines Netzwerk ist nicht vorrangig es geht hier um die Qualität der persönlichen Kontakte. Unter Umständen macht es sogar Sinn, alte, aber nicht gepflegte Kontakte anzuschreiben und einmal nachzufragen, welches Interesse besteht, den gemeinsamen Kontakt in der Zukunft weiterzupflegen. Entweder ergibt sich daraus die Möglichkeit oder ein Neustart für die geschäftliche Zukunft, oder man sollte überlegen die Anzahl der Kontakte für eine bessere und intensivere Netzwerkpflege zu reduzieren.

Schauen wir nun auf mein drittes Standbein: Unternehmernetzwerke.

Sinn und Zweck solcher Netzwerke ist es persönliche Kontakte zu knüpfen und bei anderen Unternehmern Vertrauen für die eigenen Dienstleitungen oder Produkte aufzubauen. Dieses Vertrauen gilt es dann für ein gezieltes Empfehlungsmarketing zu nutzen. Dieses Vertrauen ist die Grundlage, sich gegenseitig zu empfehlen und in einem Netzwerk das Geschäft für jeden einzelnen voranzutreiben.

Neulich sagte ein geschätzter Kollege, solche Netzwerke gründen, wie die Hanse im 14. Jahrhundert, auf drei Säulen:

Vertrauen, Zuverlässigkeit und Geschäftstüchtigkeit.

Heute leben wir in einer globalisierten Welt, in der diese Werte an mancher Stelle in den Hintergrund geraten. Ich erinnere hier nur an manches zweifelhaftes Internetangebot. Wenn jedoch jemand glaubt, dass bei seriösen Angeboten die bloße Existenz eine Firmeninternetseite hilft, ein Angebot zu vermarkten, dann ist er auf dem Holzweg.

Das Internet nutzen wir in der Regel nur aus zwei Gründen.

1. Etwas zu finden, was wir nicht besitzen
2. Etwas loszuwerden, was wir besitzen.

Und das zieht sich über alle Bereiche, seien es Dienstleistungen, Beratungen oder Produkte.

Was uns das Internet jedoch nur sehr schwer bieten kann, ist der Vertrauensaufbau zu einem Anbieter oder zu einem Kunden. Ein Podcast oder auch ein Youtube video sind eine Möglichkeit, aber wie schon erwähnt, nicht jedermanns Sache.

Internetplattformen werben mit bestimmten Qualitätssiegeln, oftmals können wir Kundenbewertungen lesen, aber wieviel lieber bekommen Sie von einem Freund einen Tipp welche Person oder welche Firma Ihr Problem lösen könnte.

Ich habe vor kurzem für mein Elternhaus eine neue Heizung und ein neues Dach anschaffen müssen. Die Heizungserneuerung war für mich kein großes Problem. Diesen Unternehmer kenne ich seit meinem achten Lebensjahr und er führt sein Unternehmen in der 3. Generation. Aber für das Dach, da kannte ich niemanden.

Wie glücklich war ich, dass mir mein Heizungsbauer einen guten Dachdecker empfehlen konnte. Jemand, mit dem er schon viele Jahre zusammenarbeitet, jemand dem er vertraut. Den er auch guten Gewissens weiterempfehlen kann, ohne das eventuell ein schlechtes Licht auf ihn selbst fällt.

Die ausgeführten Arbeiten haben mich in allen Punkten bestätigt. Ich bekam erstklassige Arbeit, ohne Ärger, ohne Diskussionen oder Zeitverzögerung.

Ähnlich sieht es in Unternehmernetzwerken aus. Man trifft sich regelmäßig zu einem Unternehmerfrühstück, Unternehmerlunch oder mal zum Abendessen. Sie bekommen Gelegenheit, sich persönlich kennen zu lernen und sie lernen die Kompetenzen der anderen Netzwerker kennen. Man spricht zusammen, man baut Vertrauen auf.

Dieses Vertrauen ist dann die Grundlage für ein gezieltes Empfehlungsmarketing. Sie können so, als mittelständisches Unternehmen, ein gigantisches Vertriebsnetz auf Gegenseitigkeit aufbauen.

Die auf diese Weise generierten Umsätze kommen Ihrem Unternehmen zu Gute, sie sichern Arbeitsplätze und Sie verdienen sich den Respekt Ihrer Mitarbeiter. Denn diese sehen sehr schnell wenn der Chef nervös und angespannt ist, weil die Auftragslage gerade schwach ist oder der Chef sich nach Kräften, aber wenig erfolgreich bemüht.

Sind Sie jetzt neugierig geworden? Würden Sie gerne mal in ein solches Unternehmernetzwerk reinschauen um mal mit eigenen Augen zu sehen, wie es funktioniert?

Sollten Sie in Hamburg oder Umgebung wohnen, begleiten Sie mich gerne. Ich verspreche Ihnen interessante Kontakte.

Sollte für Sie Hamburg unerreichbar sein, sprechen Sie mich trotzdem an. Ich stelle Ihnen eine erste Verbindung her.

Und zum Schluss das Zitat der Woche, heute von Henry de Montherlant.

„Ein Hund, der bellt, ist mehr wert, als ein Mensch, der lügt.“

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