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Elevator Pitch
In diesem Beitrag geht es um den ersten Kontakt zu einem möglichen Kunden, denn diese erste Kommunikation ist eine der schwierigsten Übungen für Unternehmer und Führungskräfte. Allein die Frage zu beantworten, was machen Sie, was ist Ihr Business, treibt dem einen oder anderen schon die Schweißperlen auf die Stirn. Es ist unglaublich wie viele Menschen bei dieser einfachen Frage ins Schleudern kommen oder sogar aus der Kurve getragen werden. Dabei sollen sie nur erklären was sie normalerweise jeden Tag tun, womit sie ihr Geld verdienen. Kennen Sie das, habe sie solche Erfahrungen schon mal gemacht? Und kennen Sie es auch, wie Sie angefangen haben, rum zu stottern und irgendwelche Phrasen zu dreschen ohne auf den Punkt zu kommen? Und hinterher ärgern sie sich über sich selbst, dass Sie sich nicht so präsentiert haben, wie sie es gerne getan hätten. Zweifelhaft bleibt auch, ob Sie es wirklich geschafft haben, nachhaltig bei Ihrem Gesprächspartner in Erinnerung zu bleiben.Und damit Ihnen dies in Zukunft nicht mehr passiert, sprechen wir heute über den Elevator Pitch.
Sie haben den Ausdruck bestimmt schon einmal gehört, ich möchte ihn trotzdem nochmal erklären.
Also was genau ist ein Elevator Pitch?
Es ist eine Botschaft, die Sie in kürzester Zeit Ihrem Gegenüber mitteilen, mit kürzester Zeit meine ich maximal eine Minute. Oftmals haben Sie jedoch nur 45, 30 oder auch nur 15 Sekunden Zeit, zu erklären, warum es sich lohnt mit Ihnen zu arbeiten oder bei Ihnen zu kaufen.
Man sagt, der Elevator Pitch wurde irgendwann Ende der 1970- Anfang der 1980 Jahre in amerikanischen Unternehmen erfunden. Es ging darum, dass junge Führungskräfte ihre tollen Ideen in den Chefetagen loswerden wollten. Die Chance, dort einen Termin zu erhalten, war jedoch minimal. Es musste also ein Weg gefunden werden, in kürzester Zeit die Chefetage mit diesen Ideen zu begeistern. Und da auch Topmanager in der Regel den Fahrstuhl benutzten, versuchte man, diese dort abzupassen und ihnen die eigenen Ideen schmackhaft zu machen. Je besser dies gelang, umso höher die Chance, dass man die Gelegenheit bekam, die eigene Idee ausführlicher zu erklären. Soweit die Legende.
Zeitdruck?
Diese Idee können Sie sich heute zu nutzen machen, wenn sie potenzielle Geschäftspartner auf Messen, Netzwerkveranstaltungen oder bei jeder anderen Gelegenheit, vielleicht sogar beim Hundespaziergang, treffen. In einer Zeit, in der sich das Wissen der Menschheit alle 3 Jahre verdoppelt und wir mit Informationen überflutet werden, geht es zunächst einmal darum, mit der eigenen Botschaft herauszustechen und Aufmerksamkeit und Interesse zu erzeugen. Nur darum geht es
Die wesentlicheln Inhalte.
Welche 4 Kernpunkte muss nun ein solcher Elevator Pitch beinhalten? Welche Fragen müssen Sie beantworten?
- Was ist Ihre Zielgruppe? Je besser sie Ihre Zielgruppe definieren, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit Ihrer Botschaft durchdringen. Sprechen Sie mit Unternehmern, Geschäftsführern, Führungskräften? Jeder benötigt eine eigene, besondere Ansprache. Andernfalls laufen Sie Gefahr, alles an jeden verkaufen zu wollen- und dies ist meist erfolglos.
- Was ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
- Welchen Nutzen stiften Sie? Welchen Vorteil hat Ihr Kunde wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet?
- Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal oder wie man heute so schön sagt, Ihr USP( Unique selling proposition)? Was unterscheidet Sie von anderen? Wo sind Sie besser als Ihre Mitbewerber?
Wenn Sie diese 4 Punkte für sich geklärt haben, machen Sie sich Gedanken wie Sie Ihren Elevator Pitch starten. Das kann eine gute Frage sein, ein Aufhänger oder eine kurze Geschichte sein.
Außerdem machen Sie klar, was Ihr Gegenüber nun tun soll, also einen „call to action“, wie z.B. geben Sie mir Ihre Telefonnummer oder Visitenkarte, kommen Sie auf meine Homepage, hören Sie meinen Podcast, lesen Sie meinen Blog oder, oder.
Besonders eingehen möchte ich jedoch noch auf den Punkt 3:
Welchen Nutzen stiften Sie? Denn nur, wenn Sie diesen Nutzen Ihrem Zuhörer klarmachen können, erwecken Sie wirkliches Interesse. Gerade den Nutzen richtig rüberzubringen fällt vielen Menschen oft sehr schwer, manchmal ist es auch nur eine falsche Bescheidenheit.
Fünf Arten von Nutzen:
- Sie können Profit oder Gewinn versprechen
- Mit Ihnen zu arbeiten bringt Freude, Spaß und Abenteuer
- Sicherheit und/ oder Gesundheit bekommt man bei Ihnen
- Sie garantieren Prestige, Anerkennung oder sozialen Status
- Komfort und Bequemlichkeit ist Ihre Kernkompetenz
Wichtig ist, dieser Elevator Pitch sollte aus Ihrem Herzen kommen und Ihren Gesprächspartner in wenigen Augenblicken ein Interesse einhauchen.
Wie bauen Sie nun Ihren Elevator Pitch auf?
Dazu empfehle ich Ihnen die AIDA Regel als ältestes und bekanntestes Modell der Werbewirkung. Diese AIDA Regel wurde bereits im Jahr 1898 von E. St.ElmoLewis entwickelt um ein Verkaufsgespräch zu strukturieren.
AIDA steht fuer
Attention = Aufmerksamkeit erzeugen
Interest = Interesse wecken
Desire = einen Wunsch erzeugen
Action = eine Aktivität zeigen bzw. einen Abschluß herbeiführen
Und wenn Sie Ihren Elevator Pitch entwickelt haben, vielleicht mit einem FreundIn oder einem KollegIn; dann heißt es üben und üben, bis Ihr Pitch richtig sitzt.
Zum Abschluss noch mein wichtigster Tipp:
Versuchen Sie mit Ihrem Elevator Pitch einen Sog zu erzeugen und verzichten Sie bei Ihrem gegenüber auf jegliche Druckbetankung mit der Sie versuchen, Ihm ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Das funktioniert in den meisten Fällen sowieso nicht und hat immer einen faden Beigeschmack. Aber wie machen Sie das? Ganz einfach, nachdem Sie Ihren Pitch rausgelassen haben, schweigen Sie. Sagen Sie kein Sterbenswörtchen mehr. Und durch dieses Schweigen erzeugen Sie Neugier. Wenn Sie wirkliches Interesse geweckt haben, werden die Fragen kommen, wenn keine Fragen kommen besteht in der Regel auch kein Interesse und Sie können Ihre Energie sparen an dieser Stelle einen toten Gaul zu reiten. Fangen Sie gar nicht erst an zu verkaufen, es wird nichts bringen. Bleiben Sie cool, entspannen Sie sich und halten Sie Ausschau nach einer anderen, besseren Gelegenheit. Vermeiden Sie immer, mit Druck verkaufen zu wollen.
Wenn aber Fragen kommen, dann sind Sie direkt in einem persönlichen Gespräch und Sie bekommen die Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und weiteres Interesse zu wecken.
Wenn Sie im Gespräch dieses Interesse spüren, dann bitten Sie um die Erlaubnis, selbst 2 oder 3 Fragen stellen zu dürfen. Dies ist wichtig, um herauszufinden, was Ihr Gesprächspartner wirklich braucht oder sucht. Sie könne Ihre Fragen damit erklären, dass sie dies wissen wollen, um ihm nur die Dinge zu erzählen, die für ihn wirklich wertvoll sind. Und erst dann, wenn er Ihnen dieses OK und Einverständnis für Ihre Fragen gegeben hat, erst dann gehen Sie weiter.
Wie lauten nun diese Fragen?
Erstens, was hat Ihr Interesse geweckt?
Zweitens, was benötigen Sie?
Drittens, warum sind Sie immer noch auf der Suche danach?
Nach jeder Frage geben Sie Ihrem Gesprächspartner alle Zeit der Welt diese Frage zu beantworten, wirklich alle Zeit. Lassen Sie ihn reden, Sie schweigen. Je mehr er redet und erzählt, desto besser. Sie wissen ja, wer fragt führt.
Mit dieser Methode finden Sie nun heraus ob Sie in der Lage sind, seine Wünsche oder Bedürfnisse zu erfüllen. Ohne eine solche Bedarfsanalyse werden Sie nicht verstehen, was Ihr Gesprächspartner wirklich braucht, sie würden sich unnötig abmühen und höchstwahrscheinlich nicht zu Ihrem Ziel gelangen.
Seine Antworten helfen Ihnen herauszufinden, Ihr Angebot so zu entwickeln und zu shapen, das es für Ihn einen wirklichen Mehrwert bietet.
Und wenn nicht? Nicht schlimm, dann haben Sie viel Zeit gewonnen, sich einem Kunden zu widmen, der wirklich interessiert ist, dem Sie wirklich helfen können und der wirklich mit Ihnen arbeiten möchte.
Zitat:
Zum Abschluss das Zitat der Woche, heute von Fritz Herdi:
„Ein Hund ist der einzige Freund, den man sich für Geld kaufen kann.“
Und noch ein Tipp: Besuchen sie die Ideenschmiede 2016
Dort finden sie 13 Trainer, Coaches und Berater mit ihren einzigartigen Angeboten für Sandwich- Manager. Holen Sie sich auch die kostenfreien Angebote und lassen Sie sich inspirieren.
Links zur ideenschmiede:
http://www.dr-gerlinde-lamprecht.de/
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Am 25.02.2016 wird es ein Webinar mit Nina Stromann und mir zum Thema Führung geben.
Hier gehts zur Anmeldung https://www.klar-in-fuehrung.com/webinar-umgang-mit-kritik
Elevator Pitch Bild:Iliana Mihaleva